week16 ～財務スキル～
損益決算書+貸借対照表＝
（PL） （BS)
損益決算書に含まれる利益
・営業利益
・経常利益
・税引き前当期純利益
売り上げ総利益
→コーヒーショップでの本業＝コーヒーを売ること
コーヒーを売った利益 １００円×１０杯＝１０００円
営業利益
→売上総利益からコーヒーを売るためにかかった費用を引いたもの
経常利益
→売上高に本業以外で獲得した収益と費用を加算して算出
１１００円（売上高）+イベント収益など継続的に発生する損益
→当期に発生したすべての事象を加味した利益
１０００円（売上総利益）ー２００円（販売管理費）+４００円（営業外損益）＝
Question 一ヶ月の話
一杯５００円のコーヒーを１０杯売りました
一杯の原価は１００円です
人件費、家賃併せて１０００円かかりました
月に一回１０００円／人のコーヒーイベントを開きます
今月は１０人来てくれました。
そのイベントに著名人を３０００円で呼びました
その他諸々の費用がイベントで２０００円かかりました
いきなりキッチンが壊れて２０００円修理費用がかかりました
→どれだけの利益or損益が残っているでしょうか
week13. map集客MEO
お金を払えば広告が上位に行く仕組み
現代はGoogleがユーザー目線でコンテンツの上位を決める。
大企業に勝つにはこれを制するしかない。
Google マップ上で全てが可能になる。
・店の予約・タクシーの配車・混雑の有無
エリアと業種で検索した人はSEOではなく、MEOを見る
（山科 ディナー）
今すぐにでも山科でディナーを取る人→目的がしっかりしている人→即時集客ができる
MEOでの施策
外部施策
・被リンクを増やす。
→同カテゴリーのサイトに限る
・メンションされ話題となっているか
→インスタでも、場所 名前 ジャンルが載っていれば良い
・HPアクセスが多い
→アクセス数だけでなく、滞在時間も大事
内部施策
・評価を多く、高く
当たり前
・日々のアップデート
→Googleに閉店してないということを伝えるため。
MEOを始める前に重要な3つの分析
・エリア分析
・競合分析
・KW分析
week12 〜Google集客スキル〜 SEOの極意
現代でオンラインで露出していない企業は誰からも知られない。
SEOとは無料で作れる資産
無料で雇える営業
ファッションっである
WEB＝蜘蛛の巣
Google目線でSEO売るのではなくユーザー目線で考える。
Googleの検索のカテゴリーに大事なもの
・専門性
内部リンクが多いこと、専門的にある分野に特化したWebサイ
ライフスタイルメディアなどではなくファッション専門メディアなど何かに特化する
・権威性
誰もが認めるWebサイト、最も重要で最も難しい。なぜならオフラインでの行動が関わってくるから。
SNS運用はこの権威性を保つのにとても重要になってくる。
・信頼性
全体構図
→一つのものを売るのにも様々な視点からとらえる。
例えばコーヒー豆を買うことについても価格重視で買う人もいれば、味や産地などもの重視で買う人もいる。
↓
自社比較カテゴリーや価格比較カテゴリーなどについての記事を書く
↓
味や産地などに特化した記事を描く
↓
これによ、両方のニーズに対してアプローチできる。
ホームページを作る際に独自のドメインを作る方が優位性が高い
→なぜなら、アメブロなどのドメインだとアメブロ内で上位に上がらないとGoogle検索の上位には入れない
ビックキーワードよりスモールキーワードを狙ったほうがいい。
ビックキーワードとはダイエット、旅行など大まかなキーワードである。
スモールキーワードとは、ダイエット サプリ 口コミ、旅行 東京 格安など
人はスモールキーワードを調べている時の方が実行する率が高い
そのため、スモールキーワードを狙うことで売り上げは上がる。
！記事構成と必要条件！
・6W2Hで整理する（要素選出・構造化）
・タイトルを決める
・優先順位をつけて、軽重を考える
・肉付けしていく
・個人の経験を必ず入れる
・何度も読み直井、不要な要素は削除ではなく後部へ移動
・動画およびSNS上子に、自社コンテンツの埋め込み
・口コミに、レビュー系項目の挿入
・文法あ語尾などの調整
week11 〜事業計画及び企画設計スキル〜
事業計画書
・AGENDA（目次）
・結論
・課題の定義
・課題解決のスケジュール
・課題毎の解決策提案
・結論
・コスト提案
・お見積もり
〜提案編〜 MAZDAへの実際の提案資料による
ページの左側にAGENDAをつける 道に迷わないように
想定する課題を上げる
・リフェラルの獲得
・認知の拡大
・継続集客施策実施
2ページ目でタイムスケジュールを伝えて明確に示す
MAZDA✖️インスタグラマーで多くの人からライフスタイルるの参考とされているインスタグラマーを起用しドライブ企画を実施する
普通のモデルたちをつける広告も良いのだが、見ている人たちが現実とかけ離れすぎて実感が湧かない。
インスタ運用をしたからといってそれだけで集客をしなければならないわけではない。
→それらが他のメディアでバズってTwitterやFacebook勢にもリーチできる。
今までは新車種が出るたびに誰が見ているかもわからないようなテレビ集客に何億円と支払っていた。
→自社媒体が獲得できる、ボタン一つで数十万人にリーチできる それが会社の資産になる
二次的効果もある採用活動や取材にも効果を発揮する
ここで相手にbenefitとfutureを伝える！
他の広告費との比較したものを見せる。
提案する時に重要な事は、提案した相手が決裁者じゃない場合が多い。
そのために提案した相手がその上司にどううまく伝えるかというのが契約を取れるかの鍵になる
week10 論理的思考スキルの続き
サービス設計の流れ
1)3c分析.
Customer→Competitor→Company
顧客 競合 自社
この三つの事を考えながらサービス設計しなければならない
一番大事なのは自社を知る事
自社を知るために使うのが次に出てくる手法
カフェ例
顧客分析
オフィス街／休日はあまりない／念りえは40大経大程度が多い印象
自社分析
スタバより40％ドリンクが安い
ブランド力がない
夜はバートしても営業ができる・オフィス街なので企業イベントなどでも利用ができる
近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため、スターバックスでもアルコールが販売されると集客がへることが考えられる。
競合分析
朝の入店数は50人程度 夜は40人程度 昼は100人程度の入店数
客単価は530円ほど
2）SWOT分析
strength. 強み
立地
Opportunity. 拡大可能性
親会社がマーケティング会社である
Weakness. 弱み
メニューの豊富さ オフィス街などの週末が暇
Threat 縮小可能性
大型休日が増える 外食文化の衰退 など
3)4p分析
product 製品
デザイン ブランド名
Price 価格
市場で販売する上での価格
Place 流通
' 製品を市場に流通させるための流通経路や販売する場所が含まれる
Promontion 販売促進
市場の顧客ニーズを満たす製品を制作しターゲットに控えると決めた
自社と競合の4pを細かく一つ一つ改善する
徹底的にパクる！！
市場価格を調べる前にデプス調査 ペルソナ設定をしておかないと全く見当違いの市場価格を考えてしまう＝＝
市場規模の測り方 そのサービスを必要としている人✖️それに払うお金＝市場規模
メンタルアカウンティング 例）自販機のジュースは渋るけど 女の子といったディナーの1万円のワインは渋らない
ニーズ調査 こんなサービスどうですか聞くだけ
→デプス調査 上記のニーズ調査から特定の層を呼び直接ヒアリングする （5〜10人）
デプス調査の順番
自分の事を話す
↓ リラックスさせるため 心を開かせる
ライフスタイル質問
↓ 平日休日の過ごし方 出勤時間など なんでも
ワンヘッド質問
↓ 実際の年収 ローン 踏み込んだ質問
Whyを必ず三回聞く
具体的な質問 インタビューシートを持っておくのも良い
※インタビュー中にこぼれた言葉を聞き逃さない
必ず自分のサービスは最後に紹介するようにする
ペルソナ分析
→実際にその人物が実在しているかのように年齢、性別、居住地、職業、年収などリアリティのある詳細な情報を設定していく
※プレゼンでの市場規模はペルソナ逆算して説明していく
例）30代子持ちの主婦、子供を朝に保育園に置く打った後に仕事に行っています。旦那は会社員でいつも夜22時帰宅、仕事から17時帰宅、子供の迎え スーパーで買い物をして晩料理するのが大変、このような主婦10人にデプス調査をしたところ8人が宅配晩ご飯サービスを利用したいと答えた。このサービスには1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分くらいなら払いたいといっております。そしてこの街には同じような主婦が2万人おり、そのためこのエリアによる市場規模は2万人✖️80％✖️2・5万円＝月間四億円程度の市場っ規模が予想される
市場規模を把握して年間約50億円の売り上げが見込めた、しかしいきなりそれだけ売り上げを出せるわけではない
晩ご飯宅配サービスが浸透するまでに時間がかかる
→イノベーター、アーリーアダプター層を掴む そのためのニッチ戦略が必要 （日本唯一の高級チョコとコーヒーのお店）
week9 論理思考スキル
結論
掛け算の法則で、スキルがあっても論理的思考スキルが無ければ無意味。
座席数 13席
場所 浜松駅前店
従業員 3
ラーメン価格 650円 ラーメン屋の売り上げと利益
答えの正解不正解ではなく考えたのロジックが大事
顧客視点を論理的に証明、追求することがビジネスでは最重要
コピルニクスの地動説思考がビジネスでは最重要
自分の事業に思い込みを抱いてしまう
時運の見える視野が決して正しくはない
しっかりとしたデータに基づく事実が必要。
顧客視点を倫理的に証明 追及することがビジネスでは最重要
思い込みをドラマチック化する傾向にある
思い込みを捨て、自分の考えと人の考えを倫理的に証明
消すべき本能 分断思考＋ネガティブ思考
分断思考とは 人はものごとを二つのことに分けたがる EX 金持ち 貧乏 勝ち組 負け組
なぜ分断思考はいけないのか
交通量が多い＝良い
家賃が高い、人がたくさん必要
交通量が少ない＝悪い
家賃が安い 人もいらない デリバリー系に専念し店舗は気持ちの良い気楽ない接客
ネガティブ本能
人はネガティブなものにはすごく反応する
ポジティブなことには反応しない メディアは視聴率を上げるためにネガティブ意識に働きかけている
メディアに流されない 裏付けをとる
自分の感情だけで決めない定量化してロジカルに組み立てる力をつける
week 8 ブランディングスキル
〜商品を売履帯のなら商品を売るな〜
例 特定の人に自信が好きだと伝える
アドバタイズメント
例 不特定の人に好きだと伝える
PR
例 自分以外の人から好きだと言う事をつてる
例 相手に好きだと言わせる
ブランディングスキル
1、コーポレートブランィング どう繋がるか
HP パンフ 提携先 など
2、プロダクトブランディング 何を売るか
価格 パッケージ 希少性 認可
チャネル メディア 口コミ キャッチコピー
4、セールスブランディング どう売るか
販売方法 顧客選定 提携先選定
ブランディングがない時の負のスパイラル
価格競争→サービス競争→自社コスト→利益率低下→PR削減→シェア低下→価格競争
競合を把握するが競合を作ってはいけない 例えば 美容院でもヘッドスパ専門店など独立したものをつける
Googleの90％の売り上げは広告費なのに広告会社ではないとかんがている
ワークショップタイム
シャングリラホテルでカフェラテを売りたい、100人対象のアンケートの結果500円であれば全員買う、1500円なら誰一人頼まない
1杯のカフェラテを提供できるのに人件費仕入れ値などを含め300円かかるか
Q、シャングリラホテルはこのカフェラテをいくらで売るべきだと思いますか？
価格設定の基本
500円；100人買う 売り上げ50000円 コスト30000円 利益20000円
750円；75人買う 売り上げ56250円 コスト22500円 利益33750円
1000円；50人買う 売り上げ50000円 コスト15000円 利益35000円
1500円；0人買う
Ａ、利益が一番残る1000円で売るのが正解
事業においていくら売るかではなくいくら利益を残すかと言うのが大事である。
ブランディングとは、付加価値を伝えたり、体験させる事
Q2 1杯500円のスターバックスコーヒー
1杯100円のマクドナルドコーヒー
なぜスターバックスコーヒーを私たちが買うのでしょうか？
よくある考察；ブランディングやスタバのステータスなどになる
A、フランチャイズかそうでないか。
→マクドナルドはフランチャイズでありほとんどのオーナーが儲けるために回転率を上げようとして座席数を増やす、それにより一人に与えられるスペースが狭くなる （マクドナルドはノウハウがあるから大丈夫）
スタバは全て直営店でやっていてゆっくりして行ってもらう事を優先している。その為一人に与えられるスペースが広くなる、なのでスタバで買うコーヒーとマクドナルドのコーヒーは価格が変わってくる。
セールスブランディング
YAMAHAピアノ教室戦略 いきなりピアノを売るのではなくてピアノ教室を開く事でピアノに触れる機会をふやし最終的に買
ってもらう
ABCクッキング戦略 調理具を売るために直接売るのではなく間接的にPRしている
このように何かを売るときに直接販売するのではなくイベントを開くなどして相手が気づかないうちに営業をかけることが大事
本性を表してはいけない！！ 売りたいならものを売るな、この言葉はビジネスの本質をついている。
